珠海市德海生物科技有限公司

ZhuHaishi Dehai Biological Technology Co., Ltd.

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                       總經理:胡浩


      2014年,我國近3000家飼料企業關門倒閉,引起行業高度關注:未來中小飼料的生存空間在哪?然而,有人離開,也有人進來,這是自然規律也是商業發展規律。只有被淘汰的企業,沒有被淘汰的行業。珠海市德海生物科技有限公司(下稱德海)就是在這樣的競爭環境下誕生,由于其創始人胡浩特殊的從業經歷,也讓業界多了幾分關注。

胡浩,一位從畢業后就開始投入水產工作的堅守者,從業經驗超過18年的時間,從上海到廣東,從臺企到粵企,從配方師到企業高管,這位江西人幾乎經歷了中國水產飼料高速發展時期。

      就在水產飼料發展遇到拐點時,2013年胡浩突然轉身創業,牽頭成立德海,從職業經理人到老板,職場角色的變化,他的心態也悄然發生了變化,在壓力劇增的同時也讓他處于輿論的風口浪尖。

      “做好自己的事,讓別人說去?!泵鎸α餮则阏Z,他坦然面對、低調復出,甚至連德海開業都沒有舉辦任何慶典,投身默默做好產品,讓這家新型企業增添了幾分神秘的色彩。面對日益激烈的市場競爭,目睹了行業18年沉浮的他安如泰山、信心滿滿,主張小企業一定要參與市場競爭,堅持質量求勝的發展理念,“市場很大,中小企業還能活?!?/sup>

“開業一年,水產高檔料銷量超4萬噸?!边@是德海2014年交出的成績單,對于一家去年4月初才開業的新型飼料企業,在去年競爭不斷加劇時進入市場中的新品牌,德海取得的銷量著實不易。

       不過,在大企業越來越多,競爭日益激烈的水產市場,很多中小企業已經明顯意識到危機的來臨。作為一家新企業的掌門人,胡浩對新常態下的水產競爭形勢有何判斷?德海如何面對市場競爭熱潮?未來德海將如何發展?《農財寶典》記者走進德海,為您揭開這家新企業的神秘面紗。


▲德海生物總經理胡浩接受農財寶典專訪

德海只做高檔水產中的高端料

《農財寶典》:德海開業一年多,經營狀況如何?是否達到預期?

胡浩:總體情況還行,2014年德海飼料銷量4萬多噸,因為我們只做高檔水產飼料中的高端料,所以超出了我們的預期。

不過,去年海鱸、生魚行情不錯導致養殖量增加,而影響今年的行情,這對于我們在去年開業的飼料廠,是一個不好的消息;因為到現在還有很多養戶沒有賣魚,從而影響了很多經銷商和飼料廠的資金回籠問題。

《農財寶典》:怎么理解你們只做高檔水產飼料中的高端飼料?請簡單介紹你們產品的定位和市場規劃?

胡浩:目前我們只做蝦料、海水魚料、高檔魚料;具體來說就是專注兩條魚(海鱸、生魚料)和一條對蝦,這些都算是高檔水產品。我們還沒做普通淡水料的計劃。

我們做產品的思路是質量取勝,定位高端,價格比很多廠家都要高,所以我們的產品是高檔水產中的高端飼料。

德海的發展理念就是品質如金、質量求恒;質量對我們來說是最重要的。目前我們主要聚焦珠三角,2015年的目標希望做到6萬多噸。

《農財寶典》:現在很多企業都強調“我的飼料是最好的”,你們的產品怎么做到差異化?

胡浩:很多人都這樣說,但是你能不能做得到?比如現在很多飼料廠喊做這個第一,那個第一,實際上他們都做到了嗎?

德海產品的質量并不是說出來的,而是交給市場和養殖戶去判斷。尤其是原料價格波動很大時,我們都會堅持保證質量,不會偷工減料。在我看來,在原料價格高漲時,尤其是像去年魚粉14000-15000元/噸,我們是可以在保證質量的前提下短期虧本的,當然長期還是要賺錢,才能活下去。我強調短期的虧本是在原料最高的那段時間可以虧一點點,這應該都在飼料廠的接受范圍。

《農財寶典》:目前不少廠家都談膨化料、高端飼料,行業對產品的重視程度越來越高,也有人說飼料同質化嚴重,您怎么看?

胡浩:前幾年,整個行業確實存在質量同質化的現象,大家產品質量都差不遠。但是這兩年,產品慢慢出現了差異化。出現的差異化也不能說產品變好了,而是很多廠家的飼料質量降低了。為什么這么說呢?

因為原料價格越來越高,人力成本、管理成本等都相對增加,而隨著競爭加劇,利潤越來越低,為了生存,很多廠家的質量可能就跟不上。這就考驗一個企業的綜合實力,如何在保持利潤的同時,降低生產成本。而這時候,一些重視質量的企業就會逐漸脫穎而出。

2012年以前,是飼料廠的蜜月期,很多廠家處于供不應求的局面,利潤相對豐厚;但這幾年產能大量增加,飼料產能嚴重過剩,現在飼料企業的競爭已經到野蠻時代,競爭加劇,利潤率降低,賒銷橫行。

大企業大幅度賒銷是破壞市場的行為

《農財寶典》:由于養殖終端缺乏資金,賒銷一直是水產飼料不能回避的問題,經銷商基本充當了融資渠道,您怎么看賒銷?不少大企業都提高了對經銷商的支持力度,德海怎么做?

胡浩:我們一直堅持做現金,做好質量,選擇適合我們的客戶。如果經銷商需要,我們也會幫忙經銷商通過銀行渠道融資。倘若經銷商真的遭遇資金困難,我們也會適度支持。

現在很多大廠大搞賒銷,有些經銷商700萬元的飼料營業額,得到廠家300萬元的支持,這種力度很少見,這是破壞市場的行為。因為大企業影響力大,不利于行業健康發展;企業支持這么大力度,很多養殖戶不用很多資本都可以大量增加養殖量,從而破壞市場供需平衡,導致供過于求,最后往往損傷整個行業。

事實上,也不是所有的經銷商都需要廠家支持。我認為,目前行業80%的經銷商不需要太大支持,50%只需要合理支持,30%經銷商需要適度支持。我們只選擇互相認同的經銷商合作。德海盡量維護經銷商的權利,不隨便分割市場,不隨便亂開經銷商。

《農財寶典》:目前,發生不少廠家與經銷商打官司的情況,由于養殖市場不景氣,渠道與廠家的關系越來越微妙,您怎么看?

胡浩:現在飼料廠也是弱勢群體,原料價格高漲、競爭加劇、利潤率降低等等,如果養殖行情低迷,經銷商欠款長期不還,這會令飼料廠經營受到很大問題,飼料廠上下受阻。

廠家和經銷商本來友好共贏的局面,共同幫助養殖戶賺錢;倘若長期多次違反還款合同,那廠家也是迫于無奈,才會和經銷商產生矛盾。

目前,養殖市場確實不太景氣,行業存在很多賭的心理,風險比較高,經銷商要合理經營、謹慎經營,根據自己的能力范圍,不要盲目擴大。

小企業仍有機會,但時間已不多

《農財寶典》:越來越多大企業進入,比如大北農,怎么看目前的水產飼料競爭態勢?中小飼料企業的生存空間在哪?

胡浩:我認為水產仍然是朝陽行業,我國人口眾多,市場很大,而且社會生活水平越高,需要水產品的比例越高,所以我覺得水產仍然具有很大的發展空間。

當然,大廠進來對我們的壓力確實存在,他們的資金等綜合實力較強,但是很多大企業進來需要打市場,這個需要很高的成本,付出很大的代價,比如營銷成本、人力成本等等,同時還要兼顧產品質量,加上大企業需要很大的市場份額才能很好地發展,而且上市企業需要利潤回報;同時,水產市場并不是想象中的那么容易,新進來的大企業未必會做得好。

對于我們小企業來說,就不存在這個問題,大企業可能需要30%的市場份額,而我們需要3%就夠了;所以我認為中小企業還是能活下來。只要你做好質量,做好規劃,找到適合自己的發展道路,就能找到適合自己的市場。

因為水產養殖品種繁多,大企業不可能做得完。而且我們的營銷策略比較靈活,最大限度保護經銷商利益,不會像大企業那么密集開發經銷商,我們的成本更低,這都是我們的優勢。因此,我認為,市場始終很大,飼料是一種生產資料,技術才是最重要的,無論行業競爭多么激烈,最終競爭的核心還是回歸到產品質量的競爭上。

《農財寶典》:市場競爭越來越激烈,未來幾年德海的發展規劃怎樣?您有何構想?

胡浩:競爭確實很激烈,小企業不能和大企業拼人力、拼資本、拼折扣、拼價格,這些都不具可持續性,我們只能比質量,比成本。

目前大家的產品質量差距不大;所以小企業一定要參與市場競爭,要不將來就沒有機會,我的產品質量又不比你差,干嘛不參與競爭呢?留給小企業的時間已經不多,就在這幾年,小企業只有找準適合自己的發展理念,才能活下來。

目前我們擁有2條蝦料線,2條膨化料線,年產能10萬噸;同時我們還預留一條膨化料線和一條蝦料線,未來根據發展,我們的產能將達到20萬噸。我們只做高端飼料,只做特種水產料,我們不追求很大的市場份額,德海就關注幾個產品,我們將穩步發展。

因為德海還是一個新品牌,我們堅持做好質量,經營好我們的品牌,2016年爭取做到10萬噸。

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